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  • 诚信是新供应商叩开知名餐企大门的重要法宝

    时间: 2012-11-21 17:08:30 作者:饮食通餐饮软件


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    近年来,食品原材料价格持续上涨,已成为制约餐饮企业利润增长的最主要因素。年终岁末,又到了餐饮企业与原料供应商签订下一年购销合同的时候,一些想要打入餐饮渠道的供应商也看准这一时机,抓住各种机会展开宣传攻势,力图以更低的价格、更新颖的产品一举拿下明年的订单。然而,记者走访发现,与供应商一方的积极主动相比,餐饮企业普遍显得淡定从容,打算更换供应商的企业少之又少。
      普及新品知识
      我们公司的大黄鱼可以媲美野生大黄鱼,产量更稳定。头一天打捞,第二天送到,保证24小时内送到,还可以把鱼收拾干净。
      我们经营食用菌已经有20多年了,如果直供餐饮企业,野生菌的价位能比超市便宜1/31/2
      我们公司的亚麻油营养丰富,适合在凉菜中使用,可以免费提供明星菜谱,也不增加餐企成本。
      …………
      日前,在北京烹饪协会召开的协会会长联席(扩大)会议上,由于参会的十几位副会长,如华天集团董事长朱玉岭、便宜坊总经理刘东亮、和合谷总经理赵申、旺顺阁总经理张雅青等,几乎都是京城知名餐饮企业的老总,结果吸引来了包括中粮集团、大洋世家食品、珍德味公司、冰天冻地冻品行、酷乐冰公司等众多餐饮原材料、设备的供应商。最后,大会只好在完成既定议题之后,专门增加了一个环节,由各位餐饮供应商向与会的餐企老总们推介自家产品。
      衡南花果山茶油有限公司总经理欧阳来对记者表示,大众对山茶油这类新产品认识不够是当前最棘手的问题。山茶油营养丰富、耐高温,但由于产量小、工艺繁琐,油价较贵,批发价在每斤65元左右,因此市场定位只能锁定在中高端餐饮企业。他希望能与一些大型餐饮企业联手打造专属菜肴,以提高产品的知名度。
      北京兴亮兴清真牛羊肉销售专业合作社总经理于瑞东告诉记者,公司主要经营鲜牛羊肉和牛羊冻肉卷。肉卷在餐饮企业的销售比较顺利,西城、海淀等地20多家的火锅连锁企业都在使用他们的产品;但鲜肉的经营遇到了瓶颈,餐饮企业需要的量大,往往把价格压得很低。而该公司鲜肉产品没有任何添加剂,完全可以保证品质,因此成本价就达到22/斤左右,走入市场后至少要达到26-28/斤才会有利润。餐饮企业一般都会在年终对供应商进行一番梳理,剔除一些不满意的供应商,这对我们来说是个好机会。如果能够谈成合作,明年产品销路就有了保障。
      以服务促共赢
      与供应商进军餐企热情高涨不同,不少餐企老总对记者表示,他们通常对更换供应商非常谨慎,更换比例不超过20%。在餐企老总看来,一个稳定的供应链对于确保食品安全和质量稳定更加重要。
      比格餐饮总裁赵志强告诉记者,比格的供应商非常稳定,很多都已经跟随企业五六年了。虽然双方还是会每年度签一次合同,但主要是为了品质、价格方面有更好的保证。如果每年更换供应商,不仅增加考察、管理成本,而且万一采购经理或是相关副总对企业忠诚度不够,还容易出现灰色交易,给企业造成损失。据介绍,目前比格主要供应商的数量在15个左右,大宗产品一般直接由厂家供货,一般产品则通过代理商。
      眉州东坡执行总经理郭晓东也表示,占到公司供应商一半左右的长期战略合作伙伴基本上是不动的,有些已经合作了近10年,主要是双方对企业文化的理解、碰撞,已经高度一致,形成了默契,对于责任、利益也非常清晰,能够提供满意的服务。另外30%的核心供应商也很少更换,主要通过沟通方式解决服务中出现的小问题。真正需要更新的供应商只有10%20%,有的是需要提供新产品,有的是存在服务盲区,而且更换供应商并不一定非等到年底进行。
      上月底,全聚德集团与章丘市政府正式签约,在产地挂牌建全聚德大葱生产基地,每年供应全聚德600吨左右的烤鸭配葱。从11月开始,北京全聚德所有门店烤鸭都统一使用章丘绣惠镇专供大葱。为了建设基地,全聚德集团多名高层几次亲赴章丘田间地头进行实地考察。全聚德总经理邢颖表示,今后全聚德大宗原材料采购都要走农餐对接的路子,有了稳定的供应链才有稳定的产品质量。章丘大葱是农业部地理标志保护农产品;全聚德是国家工商总局认定的服务类中国驰名商标。双方建立战略合作关系,不仅是农餐对接模式的有益尝试,更体现了餐饮企业与供应商强强联合的发展趋势。
      讲诚信扩业绩
      一方面是新供应商千方百计地想要攻入餐饮渠道,另一方面是餐饮企业为了稳定质量,不愿轻易更换老供应商,那么新供应商如何才能击败对手,获得餐饮企业的垂青?
      知名团膳企业金丰餐饮最近刚刚将原来的粮油供应商益海嘉里从名单中剔除,其总经理宋子刚给出的解释是不诚信。原来,粮油涨价之时,益海嘉里要求金丰随行就市,多支付涨价费用;可前一阵市场粮油降价了,益海嘉里却不知声了,结账时仍按高于市场的价格结算。
      宋子刚告诉记者,自己选择供应商时,第一是看资质是否与定位相符,比如划定国优、省优、地优为筛选范围。第二是货比三家,先质后价。无论价钱多优惠,如果不能确保质量安全,都会被一票否决。第三就是看服务以及后续跟进的附加值。对供应商来说,安全质量有保障、价格合理、供货准时、讲诚信是最重要的。
      供应商想要进入更多餐饮企业,关键是做好当下,先把老客户服务好。郭晓东表示:现在市场经济是非常透明的,餐饮圈子内相互交流也非常多,只有做好现在的服务,才能树立好的口碑,才能被推荐给其他企业,拥有更大的发展平台。
      餐饮企业经常会推出一些新的产品,新产品可能就需要新原料、就需要寻找新的供应商,因此供应商可以从新产品方面寻找进入餐企的突破口。赵志强同时表示,餐饮企业普遍希望减少供应商数量,以降低管理难度和管理成本。因此,供应商如果能够同时提供多种产品供应,则获胜机会更大。
      采访中,几位餐企老总均表示,在全社会高度重视食品安全的背景下,餐饮企业更倾向选择大品牌供应商合作以降低安全风险,这可能就会付出高一些的成本,而大品牌供应商在服务上也往往不如中小供应商那么反应及时。因此,中小供应商如果能够在确保产品质量的前提下,以相对优惠的价格提供更加优质的服务,完全有机会赢得餐企订单。
     

     

     

     

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