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  • 团购依赖症很可怕,有好的赢利模式无需打折促销!

    时间: 2014-09-04 15:27:34 作者:饮食通餐饮软件


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    今天奉献给您的是关于餐饮团购的一个案例。如果餐厅有好的赢利模式,促销只是点缀性的,只是强化氛围,给顾客一点新鲜的刺激。即使不做任何促销,餐厅营业额也会很稳定的。而盲目依赖团购对餐厅有百害无一益。

     

    某一客户的营运总监打电话给主编,说他们准备做团购,征求一下意见,问能不能做。我说:团购尽量不做,如果做的话需要控制折扣力度和销售数量,你们的菜品定价已经很低了,食品成本率将近50%,这种情况只需要做小幅折扣的促销即可,如果促销没有效果说明活动没设计好,或者菜品品质有问题。即便是做团购,折扣幅度一般不能低于8折,而且要控制数量,一次不能卖太多。我要求他们设计好团购方案后给我看一眼,到时给点建议。总监表示赞同。

     

    过几天发现他们的团购已经上线了,双人份套餐的折扣力度在5折多,两天的销售量达到500多份,这在一个三线弱的城市相当不容易了。他们的营运经理还沾沾自喜,说我们的团购销量排名第二。了解这些情况后,主编问营运总监:团购怎么做成这样?总监说:是交给营运经理做的,细节自己不清楚。我无语了。

     

    事到如此,只好建议总监带人亲自督导,要把菜量按标准给足,抓好菜品品质和服务质量,不能因顾客少花钱了就有任何松懈。

    好不容易把这一拔团购顾客接待完毕,主编在网上又发现他们开始新的团购,力度与原来一样。我直接找营运经理了解情况,他说:团购本身虽然不赚钱,但能提高人气。而且员工每天忙碌着,省得闲着生事。

    在餐厅现场巡视过程中,主编也注意到发生在团购顾客的事情:顾客被安排在某一个角落里,感觉像受气包;服务员们对团购顾客面露不悦,服务速度也很慢;团购菜品分量不多,明显感觉吃起来不太爽,但顾客却几乎没有加菜的……当我上前了解团购顾客的意见时,他们会说:挺好的,基本够吃吧,下次看情况吧……明显感觉到他们的尴尬。

     

    于是在参加客户营运会时,提出了我的观点:团购要控制好数量和打折力度,不能顺着网站的思路做,他们肯定希望折扣幅度越高越好,销售量越大越好。我们做团购的目的有四个:一是宣传自己,告诉我们在什么地方有什么样的餐厅;二是吸引一些远程顾客来尝试,即平时通过发宣传单等方式诉求不到的顾客;三是适度增加一些人气;四是希望留住一些回头客。??我对经理们说:由于菜品的价格体系不是你们制定的,不了解其中的策略,这是有情可原的。我们的定价策略就是给顾客带来超值享受,性价比很高的。相比竞争对手,价格已经足够低了,不需要再做大幅度的降价促销。

     

    长期做团购,顾客就会形成依赖:不团购就不来消费。餐厅也会形成依赖:不去做看似复杂但更有效的其他营销方式,比如提高品质,比如抓好服务,比如正确的发宣传单……因为团购多简单啊,只要力度足够大,就能卖出很多,看起来效果很直接,省得辛辛苦苦地去发优惠券。但是月底看报表就知道了,由于大量团购消费,搞不好营业额越高亏损越多。

     

    主编强调:各餐厅应该把工作重点放在做好QSC上,努力给顾客带来超值享受,让顾客满意。然后再适度做一些简单的宣传即可。例如向顾客发代金券,街头发宣传单等等,这些看似简单的方法,其实最直接有效了。

     

    这个营运会成了团购研讨会,最后大家统一了思想,做出以下决定:

    第一、暂停团购,如果再做团购,要等有了新促销或新店开业时,而且要控制折扣力度不超过7折。

    第二、餐厅对团购顾客服务时要多一些照顾,避免触动他们敏感的神经和脆弱的心理。同时菜品要保质保量,不能有任何歧视。

    第三、所有团购顾客都赠送一张价值5元的代金券,同时留下联系方式,录入顾客数据库。

    第四、团购期间,营运部加强对餐厅的督导,餐厅要对团购情况进行统计,纳入日报、周报、月报,按期上报营运部。

     

    事实上,在停止团购之后,对餐厅的营业额没有多大影响,利润反而增加了。这是因为餐厅经理的精力重新回到抓好QSC和常规促销之上,虽然没有非常明显的提升,却在稳步增长。这是因为有好的赢利模式做基础,促销只是点缀性的,只是强化氛围,给顾客一点新鲜的刺激。即使不做任何促销,餐厅营业额也会很稳定的。

     

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