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  • 餐厅聚人气杀手锏

    时间: 2014-09-15 15:54:33 作者:饮食通餐饮软件


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    做厨师出身,但即便在连锁店工作过,也未必能开好连锁店。经过这么多年打磨,对做单店和做连锁的感受是:开一家店就像是一根线拉一只风筝,好掌控;开连锁店则像是玩提线木偶,要操纵好每一根线才能使得木偶按自己的意志行动。

     

    瞄准“四小”我们不“贪”

     

    现在很多知名餐饮品牌都去商场拼杀了,反而舍弃了一些大社区的集中地点,其实这样的地点优势明显:有足够好的铺面、足够大的停车场、足够稳定的社区客源,价格又便宜。大家都舍弃的,往往是个契机,因而这些地方就是“大饭堂”的最佳选址地点。跟所选地脚相配套,大饭堂的定位也非常明确,那就是“四小”:小生日、小聚会、小白领、小家庭,就做这些人的生意,我们不“贪”。

     

    在从个体户(单店)到连锁店运作的过程中,徐江辉摸索出了一套“逢洞必补”的管理体系。

     

    聚人气必杀技——创造最佳性价比

     

    高性价比,是汤豪仕在竞争激烈的上海滩站稳脚跟并低调迅猛扩张的“必杀技”。

     

    高性价比菜品占1/3。

     

    菜单上的菜品分“卖座的”和“卖钱的”两种,而高性价比的薄利菜就属于前者,例如店里的招牌“本帮三鲜汤”,小饭店一般是用自来水制作,但“大饭堂”则选火腿吊制的浓汤兑入老母鸡吊制的清汤,用来煲制肉皮、方火腿、熏鱼、鸡蛋糕、咸鸡等等,此菜售价69元,毛利不到50%。靠这类薄利菜品,餐厅把客人吸引进门,再靠别的“卖钱菜”来赚钱。

     

    菜谱上没有“时价”字眼。

     

    像白灼基围虾和毛蟹炒年糕这样的菜,原料的价格会根据季节变化产生较大的波动,所以很多店都标上“时价”,给自己留下上调售价的余地。但大饭堂不这么做,标了多少钱就卖多少钱,贴钱也在所不惜,就为了不让客人感觉店方是在“诳他”,否则他们心里没底,自然不愿轻易尝试。例如过年时,一只蟹的成本涨至八十几元,一份毛蟹炒年糕才卖69元,因此每只蟹都要贴十几块钱。

     

    日历优惠册,热售两万本。

     

    这本优惠手册设计成了日历的形式,有的月份可使用“50元现金券”,有的月份是“全单9.5折”、“全单9折”,还有的月份“消费满99元,+1元可换购价值29元积分卡一张”。这本册子每年3月份之前卖完,全年均可消费,定价9元,两万本在年初就已销售一空。

     

    免费赠品也有统一标准:

     

    大饭堂午市有四种免费甜品:银耳羹、小米粥、南瓜露、西米露,自开业以来一直坚持赠送,水果也保持充足供应。这部分赠送的甜品和水果的成本核到单店每月约1万元。甜品一旦取完,必须马上补足,一旦被公司监察人员发现“断档”,该店管理人员将被扣罚。除了不能断档,赠品的品质也一定要保证,徐江辉坚持“越是赠送的东西品质越要好,否则不如不送”。因此赠品也有详尽统一的出品标准:西瓜片不能太薄,厚度为1厘米,低于此厚度,责任人将被罚款;甜品类不可太稀,不可兑水太多,例如南瓜露的标准兑制比例为:鲜南瓜20斤加工出净南瓜泥10斤,加入纯净水3斤、白糖1斤熬开,每市约需备3-4桶;银耳羹的标准兑制比例为:发好的银耳2.5斤、木瓜丁8两、冰糖1.6斤、清水15斤,每市需备2桶。

     

    摆脱大厨绑架 跳出团购陷阱

     

    一个“绑架”是技术方面,手中掌握了核心技术的大厨,其去留往往关乎一家单店的命运,无形中成为这家店的控制者,自从我们将所有菜品的制作流程、酱汁腌汁的配方等掌握在自己手中,并成立了半成品加工厂,这个瓶颈便得以轻松逾越。

     

    另一个“绑架”是营销方面。2012年以前,我们公司也陷入了团购的“误区”,从2013年起,我们放弃跟团购网站的合作,启动了一个“内循环”战略。大饭堂每家店的辐射范围为方圆3-7公里,客户群相对固定且足够充裕,不需要依托团购来吸引客人;另外,团购的折扣太低,根本不赚钱,而不赚钱怎么养活房租和人员呢?与其把钱让团购网站赚了,不如把这钱放在客人身上。比如我们的免费水果和甜品,既是营销点,又可以缓冲一下上菜速度;又比如现在很受欢迎的“+1元”活动,这个灵感来自肯德基,菜金点满99元,再加1元即可获赠用10元成本做出的、售价30元的菜品。虽然这一系列活动做下来,付出的成本跟做团购相当,但不会被网站绑架,客人还得到了真正的实惠。

     

    考核机制是连坐的——一荣俱荣、一损俱损

     

    在“汤豪仕”光速发展的过程中,同样遇到了很多企业做大后的困扰,而对于企业中最活跃的因素——人的管理,最为复杂。

     

    餐饮总监陈义富全面负责后厨的出品及人员管理,在绩效考核、人员晋升方面,他发明了一套独家体系,兼顾团队与个人的发展,二者相互制约、互为因果。这套考核的具体办法是:所有分店人员按工种分类,每三个月进行一次技能考核,并凭借考核结果来确定晋级、加薪的人选。考核总成绩分为两大部分,其中“日常表现分”的权重占60%,技能(考核时的实际操作)分数的权重占40%。

     

    主管多少分,你就多少分

     

    个人日常表现分如何打?每月给每个人打表现分,会不会太繁琐?陈义富规定,个人日常分=领班考核分。公司给每位部门主管制定了详细的考核细则,根据这个细则,主管每人每月都有个考核分数,将连续三个月的考核分数累计,然后总分除以3,这就是该主管的月平均分数,也就是他所管理的档口每个员工的个人日常分数。

     

    按照考核表细则,当月的满分为100分,如果炉灶主管在考核前的三个月得分分别为90分、70分、80分,那么其月平均分即为:(90+70+80)÷3=80分。主管的分数就等同本部门员工的分数,因此细则虽然是为主管制定的,部门内部却人人关心,主管有考虑不周的地方,只要有人发现,立即会主动“补位”,从而形成部门内部的强大的向心力,发挥出团体的力量。

     

    这项措施实施后,一举多得:一是解决管理90后员工的难题。陈义富说,“现在的小工多数‘要面子、爱攀比’,没人做任人塑形的橡皮泥了,都是‘皮球’,拍一下弹老高。”既然他们爱比,那就光明正大地给他们提供攀比的舞台,让同岗位、同等级的员工去比,“同一天进来的,我能比你差?”这样一来,新人们天天琢磨着比武的事儿,就没心思七想八想了。二是解决了以往厨房“人治”管理模式中出现的矛盾,由“人治”向“法治”完美转型。在实行这一考核办法之前,单店的厨师长说谁加薪,谁就能加,被挑中的人就很可能成为攻击的靶子、无法服众:是不是他更会拍马屁?是不是他跟厨师长有猫腻?是不是谁跟厨师长好谁就能加薪?考核成绩全部公开后,能者提,庸者停,质疑声少了。三是解决了培训问题。连锁店多了,逐店培训让管理层疲于奔命,而在技能考核的同时,就可以对制作中出现的问题集中分析、操作关键详加讲解,被动灌输和主动吸收,哪个更有效一目了然。

     

    问:这种制度还有更深层次的目的吗?

     

    答:目的1:给你上升的平台,但也要发挥你的主观能动性,不是单单靠钱来刺激。目的2:之所以这样计算权重,是因为“汤豪仕”现有员工1500余人,公司提倡的是团队精神而不是个人主义,那些只注重个人表现、不注重团队建设的人,在这样的考核中没什么优势可言。

     

    菜品不能唯新是举

     

    连锁店在选择菜品时,首先要考虑的问题是:是否有复制性?不同的厨师操作时会不会有较大差异?出菜速度如何?例如汤豪仕汤馆刚开业时,单店菜品中有道“缤纷糖葫芦”,将各色水果切成块、穿成串、挂上糖浆,插在冰盘内上桌,利润极高、卖相震撼、抢人眼球,但连锁店多了,这类菜品的弊端开始逐渐显露:费人工、耗时长、新手操作容易“跑偏”——糖不是熬稀了就是熬稠了,不是粘牙就是发黑,因此就要在更新菜谱时淘汰掉。

     

    菜品结构是错位的——一切为了容易复制

     

    大饭堂的菜谱上共有200道菜,其菜品结构大有玄机。陈义富介绍道,“我们的菜品结构是错位的”。作为一个餐饮总监,设计一个品牌的菜品结构,必须要比设计一款创新菜更具“战略”眼光。

     

    精简烧菜。传统海派红烧菜在菜谱上寥寥无几,只保留了非常典型的几道,如红烧肉、毛蟹烧年糕、红烧鱼头等。这是因为此类菜品耗时较长,约在20-30分钟之间,如保留过多无法保证上菜速度。

     

    焖煮类耗时较长但可提前预制的菜品占到了全部菜品的8%。这部分菜品的筛选原则是:方便提前预制且越煲越香,现在选定的菜品,都是5-10份放到一起焖煮会比单份烧制更加好吃的菜,最典型的例子是肉汁焖萝卜、马桥香干筒骨煲。这些菜品是提前烧好后保温存放,即点即上,请一位阿姨即可操作,每桌点上一道这种“炆笃菜”,炒锅师傅身上的压力就分流掉了一部分。按照出菜时间,这十道“小火炆笃”的菜品至少可以省掉两条“炒锅线”,按照炒锅3500元、打荷2500元、切配2000元的工资标准,两条线需付出16000元的人工成本,而请一位阿姨只需2500-2700元,每月至少可节省13000元。

     

    加工厂配送的预制类半成品占40%。例如“螺蛳鱼头”,鱼头是提前炸好的,到店后现烧制,既节省了出菜时间,又不会影响口味;比如“三十年代熏鱼”,改刀后在加工厂腌好,现点现炸现浸汁(汁水也是加工厂按比例熬好后按份分装、配送到门店的);比如“黑醋汁极品牛舌”,在加工厂批量卤好后配送到门店,点菜后改刀、现炸,再快速裹上配送来的自熬黑醋汁。

     

    以上三部分加起来,就占到了菜谱的一半,剩下一半是不能提前准备的,如酱油虾、素菜、汤羹、小海鲜类。

     

    饮料&甜品品种堪比小型甜品店

     

    除了菜品,大饭堂的菜谱还有个亮点,那就是自制饮料与甜品多达三十余款,而且款款亲民价——香蕉椰汁西米爽9元一杯,木瓜汁9元一杯,山楂雪梨水5元一杯,洛神花特饮11元一杯……这在一个老上海菜为主打的餐厅并不多见。这种设计有三个目的:一是让客人加深对大饭堂“高性价比”的印象,用一罐可乐的价钱,就能喝到高大上的自制纯天然饮料——要是进甜品店或时尚餐厅,这些饮品可是动辄二三十元起价呢!二是增加了酒水品种,不要让人一翻菜单就是可乐、雪碧,没什么个性;三是为了应对客人进家常餐厅习惯“自带酒水”的局面,以较低的价钱吸引大家来点饮料,保证一部分酒水销售的毛利,这是因为饮料的利润是相当高的:自制饮料除了需配一名服务员负责榨汁,并无更多成本,因此即便售价远远低于人们的心理预期,毛利仍能高达70%!

     

    虽然售价低,但大饭堂的饮料品质绝不打折,堪比星级餐厅:专门设立一个部门来制作果汁和甜品,砧板、纯净水随时抽查,所有品种都不加任何添加剂……

     

    厨房是新式的——打造高效出品流程

     

    菜品结构的设定不同于普通餐厅,那么厨房设备和出品流程就必须与之相匹配,现在的厨房是按照5-6个炉灶来设置的,按照一道菜6-7分钟计算,炒菜师傅在固定时间段内能炒出的菜品有个极限,因此,将出菜流程中繁琐的环节挑出来加以简化,就是陈义富的任务。“汤豪仕”正在打造一家新式厨房——简化流程、改良设备,在不影响出品的情况下节省人力,目前,这种新概念厨房已在大饭堂苏州店初见成效:同样一本菜谱,同样大的营业面积,每天营业额四万;生意这么火爆,服务员也不必催菜,4-5个炒锅应付裕如——这都是新厨房的功劳。

     

    用快餐店设备做慢餐

     

    “大饭堂”的厨房中,用了很多快餐店的设备,最常见的是电炸炉,这种炉子有大火、中火、小火、保温四档,极易操作,对个人的技术水平要求没那么高,一个打荷工就能取代烧菜师傅负责“开心土豆”等炸货;其次是涮麻辣烫的电烫锅,安装在两个打荷台中间,一个小工或阿姨就站在炒锅师傅旁边,白灼类菜品的蔬菜烫制、烫煮面条、加热豉油皇这几道工序,他们完全可以代劳;再次是将煲仔炉全部换成电磁炉,除了节能环保、温度可控,还有另一个重要原因,用煲仔炉煨制的菜品,底下一直加火、汤面一直沸腾,菜品极易烧干,而且汤汁蒸发后,口味会变咸变重,原料也容易变形,换用电磁炉后完全解决了这个问题——菜品酥而不烂、形状完好,例如萝卜炖牛腩,如果一直明火保持翻滚,炖出的萝卜是酥烂的,而用微波炉保持80℃恒温,原料口味好、而且无需再回热。因此现在菜谱上那8%的焖煮菜全部改用电磁炉制作。

     

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