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  • 三招暗语式点菜策略

    时间: 2014-09-30 10:14:18 作者:饮食通餐饮软件


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        根据顾客的消费能力及就餐目的,可分为高、中、低三个消费层次。针对不同消费层级的顾客,应有不同的重点菜品推介,这样才能既让顾客满意,又多为酒店创效。

     

        暗语式点菜策略要求酒店服务员做引领和点菜师点菜时要细致观察。要通过观察客人的身份、气质、语言表情和装饰来研究客人的消费心理。看客人行走的姿势、气质和他的表情,甚至他的穿戴,判断他今天应该能够消费到哪个层次。例如,客人来到酒店之后直接奔大厅,找一个很小的座位坐下来,那这位客人不大可能会点鲍鱼这种很贵的菜;如果客人进来之后被迎宾接过来,客人询问点菜师:“你们这个酒店最好的包间在哪里?”听到这样问话的客人肯定是要花大钱进行高消费,点菜师要把酒店的特色菜、精品菜推荐给这样的客人。

     

    下面我们看下点菜营销的几个关键点。

     

    1.选准目标

        选准目标就是说点菜师要学会选择目标客人,比如有一桌来了12个人,这时候就要选择哪个是付钱的,这个人不一定是主宾。如果其中一个是老板,老板一般出去应酬的时候旁边都会带着秘书,所以旁边坐着的肯定是秘书。这时候目标一定要选准掏钱的老板,但是等会儿去结帐的肯定是秘书,所以点菜师在点菜的时候除了照顾老板之外,还要关注他的秘书。通常老板点完菜之后,他的秘书也会点,甚至一些菜都是秘书安排的,所以点菜师要记得向老板夸奖一下:“张总,您旁边这位小姐真会点菜,你看今天点的这些菜肴都是荤素搭配,营养合理,对健康很有好处。”这样把秘书在老板面前夸奖一番,这个秘书肯定十分高兴,付帐的时候也会很轻松,老板当然也很开心。

     

    2.热情接近

        热情接近这一项推销艺术是需要对点菜师进行不断训练才能够达到效果。客人来了之后应该如何跟他接近,像某些服务人员在客人来了之后还会躲,客人等了好久都没人来点菜,内心不免生气。现实中很多点菜师在客人来了之后,都没有让客人感觉到和他很近。客人一进来点菜师就向客人推荐说:“这是我们厨师长新推荐的特色菜。”大家都知道一般酒店的特色菜的价格比较高,客人刚坐下来,你还不知道这位客人的消费层次是什么,人家今天打算花500块钱,结果点菜师按2000块钱的标准来向他推荐菜谱,肯定是做了无用功。

     

        点菜师要营造一种跟客人十分接近的氛围,在客人进来之后,先让客人自己点,其实今天他点的菜到底够吃不够吃客人自己并不是很清楚,所以在他点菜的过程当中,可以等他点到80%的时候,点菜师可以插一句:“先生,您点的菜差不多了,是不是先上这些,如果不够再点。”客人发现点的菜明显不够,在后面就还会继续加菜。但客人心里会想点菜师为自己着想,怕我点的太多浪费了。这样一来客人就会觉得点菜师跟他比较亲近。

     

    3.真诚建议

        在就餐中点菜师要能够给客人提出真诚建议。比如客人进来之后,点菜师要能够迅速发现客人今天消费的档次是什么。如果是往大厅走的客人,他今天消费水平就不会很高,如果进来之后让服务员领到高级包间里,那么这位客人肯定是想享受一下,那么对花多少钱不会很在乎。

     

        实际上,就餐的客人分两种,一种是先不算价格就点菜,吃完再付钱;还有一种是先算好价格再点菜。通常前面一种是有钱的人,比如来了一位客人很有钱,今天就想来酒店消费一下,那他今天点菜也不会有什么顾及,可能每人一个澳洲大鲍鱼、红烧大鲍翅等。这时候作为点菜师站在客人旁边,就不用再多向客人介绍推荐。但是大部分的客人都属于后一种,先计算好了花多少钱再点菜。很多客人都是这样,比如今天带了2000块钱,要考虑打车回家的钱,可能还要送朋友,算好这些之后大概剩余在1500元左右,这时候客人拿着菜单就不敢随意点。所以这个时候点菜师可以试探性地问一下,了解一下客人需要什么档次的消费水平。

     

        如果客人到餐厅之后点了几个特色菜,你就会了解到客人的预算花费可能比较多;如果客人拿起菜单之后就往后翻,那么他的消费可能不会很高。其实有时候点菜师可以把医生的“望、闻、问、切”运用到点菜上面来。“望”就是看一下这个客人的穿着打扮,一个手上戴着五个戒指的客人,肯定不会来酒店就消费200块钱。

    所以作为一个点菜师来说,一定要为花钱的人考虑。通过看客人的穿着以及他行走的姿态,就可以知道客人消费的档次,然后根据你所推断的客人的消费档次来推荐相应档次的菜肴。

     

        另外就是“问”。问客人的时候不能生硬直白地询问,而是要真诚地询问客人是否需要上一些酒水或者点一些菜品,这样试探性地去问客人才会觉得点菜师这个人的服务态度比较真诚。

     

        还有就是“听”,听在点菜师的推销艺术里面也是非常重要的。我们知道在中医里面医生通过听病人心跳的声音来诊断病情。点菜师也可以在客人来就餐的时候,通过客人的言行判断客人今天是不是要花大钱,还是害怕多花钱。只有切实了解客人的状况,才可以帮助企业留下很多老的客人。下面就是这样的一个例子。

     

    4.机智诱导

        机智诱导的意思就是点菜师在给客人提供服务的时候,表达用语上要讲究一些技巧。要说得非常诱人,让客人听过你的介绍之后产生一定要尝尝这道菜的想法和欲望。同样是点菜师在点某些菜肴的时候,他们的语言不一样,给客人的感觉也是不一样的。

     

        举例来说。北京烤鸭十分有名,一般的服务人员介绍北京烤鸭的时候会说:“先生你好!这是我们酒店的特色烤鸭。”相信客人听了这话对这道菜也没有食欲,不就是烤鸭嘛,北京到处都是烤鸭。客人听过之后没有什么特别的反应。

     

        跟上面这位服务人员相比,有的人说到烤鸭的时候就很不一样。他会告诉客人说:“先生,我们酒店有刚出炉的烤鸭。”说到是刚出炉的烤鸭给客人的感觉就是很新鲜,让客人联想到外皮比较脆,嚼一下都会流油,而且冒着热气,感觉会非常诱人。仅仅是几个字的差别,就会在客人心里产生不一样的作用和效果。

     

        包括点菜师在介绍某些菜肴的时候,如果这道菜里面有芦笋,就可以说成是新鲜的芦笋,这道菜里面有黄瓜,就要说上是新鲜的黄瓜,或者说是爽脆的黄瓜,尽管是很少的几个形容词,就会把客人所点的这道菜说得十分诱人,让人产生联想。

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