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  • 我的产品不是用户刚需?别让伪问题吓破胆!

    时间: 2015-03-19 10:24:15 作者:饮食通餐饮软件


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    一个优秀销售和一个普通销售的区别就在于,优秀销售能更加有效的从一群人当中识别出来哪些人是真正的客户,只有真正的客户才有刚需,那些没有刚需的则根本就不是你的客户。

     

    如果从公司战略层面来思考刚需的问题,其实就是要做一个取舍,我们到底要做哪些人的生意呢?我们是提供市场上已有的服务给客户,还是提供全新的服务给客户?

     

    什么是真正的需求呢?比如说以交通为例,真正的需求定义是“将人从一个地方运送到另一个地方”,满足这个需求的方法可以有很多种,比如说步行、骑自行车、公交车、地铁、出租车、私家车,这些属于“产品形态”。

     

    但是我们在日常交流的时候不会那么在意用词的严谨性,我们往往会直接将产品形态作为需求来使用,比如我们会说“高端商旅人群有专车需求”,事实上专车不是一个需求,而是解决高端商旅人群交通需求的一个产品形态。

     

    所以,我认为一个优秀的产品人必须要具备这样的能力,那就是你必须要能够抽象出来到底什么是真正的用户需求,千万不要把解决某个客户需求的产品形态误认为是用户需求。

     

    以前有人说“乔布斯不满足用户需求,他创造用户需求”,这话其实是不对的。乔布斯就算再伟大,也不可能扭曲世界运转的规律,如果他不满足用户的需求,用户干嘛要买苹果的产品?需求是永恒存在的,2015年人的需求和公元前2015年的人的需求并没有多大的不同,大家都要吃饭、睡觉、穿衣服、交通、做爱、通信,但是满足这些需求的产品形态一直都在变化。乔布斯创造的是新的产品形态,只是我们错误的将其表述为乔布斯创造了新的需求。

     

    还有一句话是“能够打败google的一定不是另一个google”,这话其实也是这个道理,如果你采用和google一样的产品形态,那么你很难打败google,但如果你准确识别出google所解决的用户需求,然后用一种和google不同的、比它更好的产品形态来满足那个需求,你就有可能打败它。所以,真正能够颠覆一个行业的人基本上都不来自于这个行业内部。

     

    如果以一种严谨的方式进行总结的话,我认为:需求来自人类的本能和欲望,它是永恒不变的,而解决需求的产品形态则始终都在变化之中,它是一个相对的概念,产品形态随它服务的人群和行业的发展阶段而变。

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