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  • 定价是算术也是魔术:从一个沙县小吃店的案例说起

    时间: 2015-05-29 14:57:20 作者:饮食通餐饮软件


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    增加一个瓦罐汤引发的困惑

     

    沙县小吃的重要菜品之一就是炖罐。炖罐的种类很多,有花旗乌鸡、玉竹排骨、党参肉鸽、陈皮老鸭、莲子猪肚、参须猪心、天麻猪脑等,相对来说莲子猪肚和玉竹排骨比较受欢迎,因为价格便宜,大约5元一份,其他高则8元、10元。

     

    起初老板是每种都有准备,莲子猪肚和玉竹排骨比例较大。后来他说好多客人进来大多先询问玉竹排骨,生意好的情况下,玉竹排骨一下子就没了,导致后来进来的客人10个有7个问玉竹排骨的时候都“缺货”,老板觉得这样的客户体验不好,又想到既然大家都爱,为何不迎合大家的口味,于是乎老板加大了玉竹排骨的比例。

     

    但是万万没想到,过了半个月,老板一算账,发现赚到的钱没有以前多,这让他很惊讶,期间也就改变了玉竹排骨比例这个举措,其他都没变,而且还是迎合了消费者需求,消费者对菜品也很满意,这种现象似乎不符合经济学的规律。

     

    为什么?因为“走量”不等于盈利!

     

    经过一段时间的观察分析,我发现大概有两个问题(以下拿玉竹排骨和花旗乌鸡为例):

     

    1、菜品利润不同,导致高价菜价值缩水!

     

    售价越高,利润就越高。玉竹排骨一份5元,花旗乌鸡一份8元,利润姑且算50%,这样答案很明了,玉竹排骨利润2.5元,花旗乌鸡利润4元。

     

    在第一点分析过不同菜品的利润,结合这一点,原来的客人点单比例(玉竹排骨和花旗乌鸡)是6:4,比例接近是因为很多客人发现没有玉竹排骨之后改点花旗乌鸡。

     

    这样一来同样10个客人,6个点玉竹排骨+4个点花旗乌鸡,总利润是(6*5+4*8)*50%=31元。而现在老板为了满足大众口味,加大了玉竹排骨的比例,这样货源充足,导致大家都点玉竹排骨,一下子比例就从6:4变成了9:1,这样一来,总利润是(9*5+1*8)*50%=26.5元。

     

    数据化之后就很明显,31>26.5,10个人的差价是4.5元,那么如果早中晚一天光顾的客人有100个,那每天的利润差就是(31-26.5)*10=45元,一个月就是45*30=1350元。少赚1350元,对一个小吃店来说,这是一笔很大的收入。

     

    2、竞争,产生浪费!

     

    第二点说明了两道菜品之间可见的利润差,但是还有一点需要注意,在加大了玉竹排骨的比例后花旗乌鸡的比例自然下降。这里有一个是错误概念,比例下降不代表数量下降,原来准备6份玉竹排骨4份花旗乌鸡,比例是玉竹排骨60%,花旗乌鸡是40%,现在把玉竹排骨数量加了一倍,这样玉竹排骨的比例是(6+6)/(6+6+4)=75%,花旗乌鸡则由原来的40%降到了25%,可是花旗乌鸡同样是4份,数量没变。

     

    在货量充足的情况下,大家都点了玉竹排骨,玉竹排骨数量一多会产生产能过剩的问题,而食物又不像其他商品,可以一放好几个月,一两天卖不出去就得倒了。

     

    老板为了好的客户体验,加大了玉竹排骨的数量,有时候特殊原因(天气、节假日等)玉竹排骨都剩余,更何况是花旗乌鸡,次日又有补量,导致些许花旗乌鸡过期作废。这些过期食物利润不说,成本就搭进去,一个月下来浪费的金额也挺可观。

     

    我将分析告诉老板,简单的数字给他一瞧,他明白过来,虽然不是很愿意,但他还是改回了原来的比例和量。

     

    通过这个案例,希望创业者能从中看出些道道,客户虽然是上帝,但是也要根据自身情况和目标做出一些决策上的判断。客户是上帝,但是上帝不代表一切。

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