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  • 餐饮会员营销问题四大策略

    时间: 2015-07-20 10:06:03 作者:饮食通餐饮软件


  • 存在问题一:储值才算会员,会员被“会员卡”卡住
    我国大部分的餐饮企业将储值卡和“会员卡”混为一谈,认为在餐厅消费,加会员就得储值,而且都是百元的整数倍。这样一来,会员觉得商家并不是通过“获利回吐”的形式用感情维系顾客,而是给他们下了套。其实归根到底是“价格敏感者”客户太多,哪便宜去哪,缺乏对固定品牌的忠诚。

    因此,部分餐饮企业对此进行了如下变通:
    1、用少量的钱购买会员卡,当餐即可使用,可积分,返券,享受会员价。某连锁火锅10元“开卡”,但可获得礼包——锅底一份,米酒一份,以及下次使用30元代金券。既给顾客一个加入会员的理由,又吸引顾客再次到店消费。
    2、通过手机,微博,微信等渠道免费加入会员,享受的权益与实体卡会员相同。新媒体时代的盛行,大部分餐饮企业纷纷“拥抱互联网”,这种成本低的入会方式也将被大部分顾客所接受。

    存在问题二:招募会员体系混乱,流程不严格
    中国执行会员制有别于美国。在美国,可以在某些店挂出“非会员禁止入内”的牌子,而在中国就是和中国人民的消费习惯发生严重冲突,违反消费者权益。

    为此,很多商家为了“发展会员”而发展会员,加入即享打折。结果,明明是在商家中消费到一定频次或一定金额的“高价值会员”才可以打折,却变成了普通消费者随时加入会员均可立即享受打折。当折扣变成常态,这种营销便失去任何意义。

    对于实行“会员制”的餐厅,加入会员需有餐饮企业的正确引导,很简单,只需告诉顾客加入会员会获得什么价值,即使只是一道小菜,一杯饮料。不过,招募会员要有方,切忌说出“我们公司就是这样规定的只有会员才可以享受特价菜”类似的话,挫伤顾客的积极性。所谓会员,即餐饮企业的忠诚顾客,要喜欢这个餐厅,认可这个品牌,才会心甘情愿的加入。这是餐饮企业与客户之间的相互选择,与“歧视”无关。

    面对激烈的市场竞争,除了运用恰当的营销策略外,商家更应该从菜品质量管理,服务质量管理等“基本功”上下功夫。另外,有些企业在招募会员之初可能会许下让客户心动的承诺,但之后却没有兑现,引来客户的投诉。餐饮企业中“顾客就是上帝”一理由为突出,需有严格的会员体系,减少误会发生。

    存在问题三:会员即为打折,单调营销方式令人乏味
    的确,现在大部分的餐饮企业都在做“会员制营销”,但他们只把会员当成打折促销的一个简单的工具而已。这些会员在消费时,除了价格优惠,别无其他利益可言。今天某个甜品店打九折,明天对面开了另一家甜品店,八五折。有些甜品控两个店都有会员卡,去哪家?

    在竞争激烈的市场环境下,价格战的硝烟弥漫在整个行业。会员制只凭借单纯的价格优惠,是无法真正打动客户的心的。未来竞争的焦点是文化与情感,基于“文化与情感”的会员营销将成为未来营销的主旋律。如白领女性喜爱的品牌“一茶一坐”,除价格,赠券,优惠等硬性会员权益,更重要的是赋予了会员服务、沟通等软性权益。每当一茶一坐推出新品时,他们会在各个城市召开会员见面会,CEO林盛智会各个城市巡回,拉近餐饮企业与会员的距离。

    存在问题四:对会员的服务深度不够,造成会员流失
    也许是越来越多的餐饮企业认识到了“会员制营销”的重要性,开始执行此战略,也落实到了门店,给执行者下达了绩效指标。餐饮企业在开发和吸收会员上不遗余力,投入大手笔,但是招募后,对于会员的日常维护并未形成体系化。大部分餐饮企业根本没有相应的平台来维系与会员的关系,没有与会员建立起一种互动的关系,更无法形成口碑效应。

    其实,餐饮企业向会员提供特价、积分是必需的,但更多的应是增值服务。如及时向会员传递新菜品信息,新店信息;召开“会员茶话会”了解会员的意见和需求;有条件的企业亦可举办高价值会员娱乐、旅游等活动。只有这样,“会员制”才能在顾客心中根深蒂固,也使此企业获得更多的有价值会员。

    综上所述,目前餐饮会员制还停留在打折、优惠的基础上,缺乏实质内容和深度,这在维持客户的忠诚度方面效果很不明显;此外,较死板的会员制管理也给餐饮企业会员制营销蒙上了一层阴影。然而,我们并不能因为这些,就否定了会员制营销在餐饮企业中的先进性和必要性,对于广大餐饮企业,会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合,为会员客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合,从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。

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