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  • 怎样把流失的顾客再重新召唤回来?

    时间: 2015-08-25 09:57:28 作者:饮食通餐饮软件


  • 一、顾客流失的原因

      产品因素:产品质量低劣或不稳定,品种单一或不全,样式单调或陈旧等;

      服务因素:服务环境脏,服务秩序乱,服务态度差,服务能力弱,服务效率低,收费不合理等。

      顾客自身因素:顾客往往对产品或服务期望太高,而实际的消费体验比较差,所以心理不平衡,产生了不满情绪,故流失;

      由于顾客消费的多样化,多层次化,复杂多变性和非理性化,因此,顾客在消费时,并不承诺放弃尝试其他企业的产品或服务;

      顾客购买力提高,其需求与期望也会发生相应转移,他可以把货币选票投给他认为有价值的产品或服务上;

      顾客工作和生活地点变更,采取就近原则。

      竞争者因素:竞争者通过正当手段或不正当手段建立了某种竞争优势,挖走或吸引走本企业顾客。

    二、内容建议

      1. 向欲唤醒的会员利用手机短信(或微博、微信)赠券,一般价格不超过人均消费的一半,亦可分别赠送午餐以及晚餐券。

      2. 向欲唤醒的会员赠送应季菜品(一般成本在50元以下),每桌限用一道,限堂食。——“一道熟悉的招牌菜”既体现真诚,又能唤醒共同的消费记忆,心智定位很准。

    三、效果评估

        1、某川菜连锁,人均消费70--80元

      符合唤醒条件的会员数21.2万人,人均使用40元的代金券唤醒,最终活动唤醒率15% 。该活动拉动营收:21.2万*15%*463=1472万。 唤醒后的会员能达到3次的平均消费次数,则后续的总营收还可增加:1472万*2=2944万,预计此活动最高可实现:1472+2944=4416万的营收增加。

      2、某海鲜酒楼,人均消费150--200元

      向多天未到会员发送短信,每桌赠送一道128元雪菜汤小黄鱼。该菜品成本45元,共发券2692张,到店消费378人,直接创收829332元。

    四、唤醒营销的启示

      1、已经沉睡的会员如果不采取任何的对策,这些顾客很有可能就会永久的失去;

      2、通过沉睡会员唤醒活动回来的顾客转化成忠诚顾客的可能性非常高,然而这个转变过程不是自发的,而是需要“催化剂”;

      3、企业后续再对这些已经被唤醒的会员做营销,可以将这些顾客最终转化成企业的忠诚顾客,提高会员的消费频次,为企业带来更高的利润。

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