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  • 餐厅如何用最简单的方法,让顾客感到出品性价比很高?

    时间: 2016-10-31 09:39:49 作者:饮食通餐饮软件


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    餐饮业竞争那么大,如何用最简单的方法,让你家餐厅出品看起来物超所值来吸引更多食客?大多数人的回答肯定是:降低售价,提升产品质量。这个说法是有些问题的,因为产业链上任何一个环节的改动,都是牵一发而动全身。不仅方法不简单,而且往往适得其反。

     

    要想让产品感觉价廉物美,其实就是提高“性价比”。提高性价比的办法只有两个:第一,提升价值感知。第二,降低价格感知。

     

    今天介绍四种方法,来提高性价比的感知。实际上的方法不仅限于以下四种,只要是能够“提升价值感知”和“降低价格感知”的措施,都能够达到提升性价比的目的。

     

    1、利用“锚定效应”

     

    所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

     

    “锚定策略”的关键在于,不管是商品名称,还是宣传文案,一定一个锚定高价且知名度较高的商品,这样才会造成消费者对你的商品的高价预期。

     

    而当他们看到你的实际价格远低于预期价格时,才会有捡了个大便宜,赶紧掏钱购买的冲动。

     

    2、分解“基本单位”

     

    有些餐厅客单价比较高,这个价格就会吓退很多人。比如火锅,可以分解成多种计费方式。

     

    比如北京卧底火锅,实体店是一个价格极低的菜品超市,在保质保量的情况下,菜品价格只有海底捞的一半甚至三分之一。从供应商拿货后,全部菜品加价不超过 25%。

     

    大家以为这是在做赔钱买卖,但卧底火锅还有一个玩法:按照用餐时长收费。这样可以提高翻牌率,增加营收。

     

    从选择锅底开始,顾客所有的需求都集结在一张卡上,在开卡后有15 分钟的顺延时间,方便顾客自助拿菜。具体来说,一个 2-4 人桌,在闲时收费为每小时 20 元,忙时 32 元;6-8 人桌和包间闲时价格分别为 40 元、 60 元,忙时为 60 元和 80元。

     

    使用分解“基本单位”的策略,会让价格看起来相对比较容易接受。对于推广初期打开市场,以及占据消费能力有限,价格高度敏感的年轻消费者,是有一定帮助的。

     

    3、增加“产品复杂度”

     

    增加产品包装复杂度也是一个提高性价比的办法。月饼就是个非常好的例子。

     

    商家为了将月饼卖出高价,用复杂而又精致的包装,将几块普通月饼包装得像豪华礼品。让用户将豪华月饼的价格与礼品市场的其他品类锚定起来,而不是与散装月饼相比较。

     

    星巴克本身便是“情调、逼格”的代名词,推出的月饼自然也不例外。

     

    今年,星巴克推出了三款月饼礼盒:星情、星悦、星奕,最便宜的一款售价328元,里面只装了6块月饼,平均每块54.6元,可以说是比较贵的。

     

    总共11款月饼,每一款都有各自的特色,不仅颜色不同,口感和风味也是大相径庭。逼格与内涵并存,高大上的包装,海浪和星巴克女神像,抽拉设计以及缭绕云雾。

     

    月饼商家还运用了“搭赠小礼品”的办法,在月饼盒里面放一些诸如低价红酒、钢制刀叉之类的东西来增加产品复杂度。

    避免大家产生“几百块钱就买了十块钱都能买到的散装月饼”的感觉。

     

    4、设置“惊喜”

     

    提升感知价值最好的办法,当然是超越用户期待。

     

    这就和谈恋爱一样,女朋友感冒了打电话给正在开加班会议的你诉苦,本指望花几分钟诉诉苦稍微缓解一下郁闷的心情。下一秒却看到你拎着她最喜欢吃的龙虾粥,带着感冒药出现在自家门口。

     

    女朋友当然会喜出望外,永生难忘。因为她对你的预期只是好好的几句安慰,而你却抛下手头工作,给予了她咫尺相伴的温暖。

     

    “设置惊喜”的关键,是在成本预算允许的范围内,在某个环节提供超越用户期待的产品和服务。比如赠品策略,实际上,在其他环节也可以设置惊喜,比如客服(电话回访,节假日发送祝福短信等)环节,运营环节(设置抽奖),产品环节(限量版)等等。

     

    小 结

     

    性价比=感知价值/价格,提高性价比的办法只有两个:1、提升感知价值;2、降低价格“锚定策略”能够提升性价比感知。

     

    使用的关键在于,不管是商品名称,还是宣传文案,一定一个锚定高价且知名度较高的商品,这样才会造成消费者对你的商品的高价预期,而当他们看到你的实际价格远低于预期价格时,才会有捡了个大便宜,赶紧掏钱购买的冲动。使用分解“基本单位”的策略,会让价格看起来相对比较容易接受。对于推广初期打开市场,以及占据消费能力有限,价格高度敏感的年轻消费者,是有一定帮助的

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