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  • 餐馆老板:你给我站住,你会发传单吗?

    时间: 2016-12-13 09:45:00 作者:饮食通餐饮软件


  • 发传单是找死,不发传单就是等死。

    有老板说,现在都神马年代了,大家都移动互联、玩儿微信了,你还发单?不是土豪,而是老土!但是,面对满大街的隔壁同行那些铺天盖地花花绿绿的小纸片儿,此起彼伏的揽客吆喝,我就不信你能在店里稳坐钓鱼台!

    反正横竖都是个死,与其坐以待毙,不如豁出去搏一把!

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    招数一:圈定发单圈子
     
    某伟人说过,“党外无党,帝王思想;党内无派,千奇百怪。”所谓“党派”,就是“小圈子”,发单亦不例外。

    有些老板喜欢“放长线钓大鱼”,以为到处撒网,就能满载而归,但万物皆有其规律,违反规律做事,十有八九广种薄收,事倍功半。

    发单推广的对象多为快消品,因此甭管是推新店还是推新品、新服务、新优惠,除非活动特别重大,发单的有效范围一般不要超出直径为3公里的圆圈。笔者在某连锁医院集团供职期间,武汉医院做活动,其工作人员就跑到黄冈、襄樊发单,这是极为特殊的个案,不在本文讨论之列。

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    招数二:圈定发单内容

    有些老板总把说明书、PPT和宣传单分不清:用PPT做汇报、介绍时,往往忽略台下受众的感受,恨不得把产品说明书的东西都复制粘贴上;设计宣传单了,他们也是同样的心理:这一下子就要印100万张,如果内容不够详细,消费者不明不白的,我的生意不就抓瞎了?

    但对接单子的潜在消费者来说,他们往往只关心四点——

    ① 好玩吗?

    ② 好吃吗?

    ③ 有特殊吗?

    ④ 优惠信息——便宜吗?

    甚至,他们啥都不关心,就在乎你单子上传递的朦朦胧胧的信息,要的就是那种懵懵懂懂、八爪挠心的新奇感——结果你刷地一声,通过一张DM单就脱光光了,而不是像“比基尼效应”那样,隐藏重点,展现诱惑,那么他们顶多扫一眼就和你Say Bye了。

    有人分析过,接单后的阅读时间一般在1秒钟左右。因此,你绞尽脑汁在单上展现得越多越细,他们看得就越烦越恼,最后的结果只有一个:传单在风中飘。个别不会丢弃的,也会紧走几步,丢在垃圾箱里。

    因此,你只要在这关键的1秒内,传达一个能正面打动受众、使之共鸣的信息就够了。通俗点儿说:与其事无巨细、絮絮叨叨,不如一目了然、简单粗暴。

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    招数三:圈定发单路线

    圈子定了,内容也很夺目,不要以为已经万事大吉、可以高枕无忧了。用革命家的话说,这只是“万里长征走完了第一步”——单子的转化率才是王道。怎样提高转化率,我认为关键在路线。

    国际关系中,所谓的意识之异、政治之斗、派别之争,归根结底都是路线问题。路线决定立场,路线决定态度,路线决定市场,路线决定利益。要不,为啥商家都在大谈特谈“终端为王”、“控制渠道”呢!选定了路线,可以说“一打一个准”,客流源源不断。

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    招数四:注意发单细节

    有些发单最终为啥不了了之、难以为继?除了客群改变外,发单造成的入不敷出是关键因素。比如单子一张一毛,100张10块,每张单再加一杯一块钱的豆浆或一包五毛钱的卫生纸,扔50甚至100多块才能回来一个客户,结果人家就点了一碗五块钱的粉。

    来的都是客,花的都是钱,细节如果不注意,就会导致“小事不小”。试想这发单模式会持续吗?

    咋办?先看下“传单经济学”中的大数据。

    怎样才能更好地提升转化率,笔者总结了一些经过实践检验的法儿——

    ★ 传单+道具

    同样是发单人员,一个身着便装,一个穿着工装还佩戴工牌,你会接哪个人的单子?毫无疑问,那个工装和工牌就是道具。适当地运用些道具,会让顾客觉得更专业、更正规、更可信甚至更可爱,富有亲近感,进而提高接受度。

    ★ 传单+袋子

    现在人们上街,不比以前的老一辈,喜欢提个菜篮子拎个布袋子啥的,他们除了手机钱包(有的甚至连钱包都懒得拿了),基本上就是两手空空。

    店家搞活动,送了传单、新品手册、吉祥物等一堆东西,如果再额外给个极便宜的手提袋,既方便了顾客,也随着顾客的四处走动而成为一个个免费的“广告牌”,一举两得,何乐不为!

    当然,有餐企老板想得更长远,不但把袋子做得精美无比,而且把企业广告语和LOGO从纸质的单子上拿下,印在了结实的牛仔布上。这样一来,“传单”摇身一变,成为“传袋”,生命力就更持久了。

    ★ 提前发不如开业当天发

    有些时候,市场需要预热,或是为了凸显“饥饿营销”,可以在开业前期派发,但一定要做好市场调查。否则不但费钱费力,而且浪费了潜在客户的“表情”,发单效果几乎为零。

    ★ 入乡随俗,看人说话

    这不是教大家“看人下菜碟”,而是无论何时何地,受众的反馈都是至关重要的。发单的时候,往往要交流、说话,话说得好、到位、得体,直接就给自己、给店家加了分,因此“入乡随俗,看人说话”是一种交际艺术。

    比如早期的优秀服务员李淑贞就有一套很具人性化的迎言送语,其奥妙,就在于视对象的不同而致以不同的语言——

    面对知识分子,李淑贞说:“同志,您请这边坐。来个拌鸡丝或熘里脊,清淡利口,好不好?”

    面对工人模样的人,李淑贞:“师傅,您想吃过油肉,还是汆丸子?”

    面对乡下老太,李淑贞:“大娘,您进城里来了,趁身子骨还硬朗,隔一段就来转转,改善改善生活。您想尝点啥?”

    “酒逢知己千杯少,话不投机半句多”,发单行为往往很短暂,转瞬即变。除非客户要求,否则发单人员在话术方面,切忌说太多、拖时间。

    ★ 提前布局,打通人脉

    在中国的商业环境里,发单人员最好在活动开始前到达现场,熟悉环境;必要时,还要和城管、保安等打好招呼、搞好关系,提前布局,避免“尖峰时刻”被赶来赶去。

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