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  • 没找准“病根”,餐厅越做营销死得越快!

    时间: 2016-12-16 09:18:17 作者:饮食通餐饮软件


  • 近年来,因为工作关系我接触的人中,有50%以上都是餐厅生意不好的创业者和餐厅老板。生意不好,于是大家都在寻求解决办法,想找营销高手做个营销方案。

    大家都希望这世上能有个灵丹妙药,一吃就能治好自己的“病”。而且这个药最好还是免费或便宜的,这种药有没有?应该是有的,但有个前提,首先你得知道你餐厅生意不好的原因是什么,如果你连原因都不清楚,那谁也救不了你。

    我把餐厅生意不好总结为以下几大原因:

    1、餐厅位置不好。

    2、餐厅消费高。

    3、经营品种竞争对手多,自己并无明显优势。

    4、菜品口味一般,无特色。

    5、餐厅服务不好。

    接下来,我们重点说说这5类原因,至于管理不好等原因暂且不谈。

    1
    餐厅位置不好

    好位置的店铺都是稀缺物资,可遇不可求,新进入的餐饮新兵拿到的店铺80%以上都不是非常理想的。

    为什么明知位置不好,很多人还敢大笔投入呢?这都是落后的“酒好不怕巷子深”观念给害的!很多人总认为,我把菜做好、服务做好,形成口碑,就算刚开始生意不好,慢慢生意会好的。可无情的现实是,餐厅亏了1年多,营业额越做越少,最终没能等来口碑爆发的时候就撑不下去了。

    这是为什么呢?因为时代在变,市场供应在增加,5年前,你周边只有几家餐馆,现在呢,几十上百家,顾客的选择太多了。

    很多人会说,谁说位置不好,生意就不好,我们这有家餐厅,位置偏的很,环境也差,天天排队吃,很多人同样是被这个现象给害的!你也不去看看,你们所说的这种店,99%是经营5年甚至10年以上的老店,你让这些生意火爆的老店再重新在类似的地方开个新店看看,他们90%也是不敢开的。

    位置不好已成事实,不能改变,怎么办?

    有两个选择,一是,早点关门,减少损失,这个话不好听,但很现实,就看投资者的魄力。二是,做改变再尝试下。

    做什么改变?“人无我有”,打造独一无二的特色,这个很难,但很难也得去尝试。

    2
    餐厅消费高

    做生意,我们要记住老祖宗的话:

    “我有利,客无利,则客不存;我利大,客利小,则客不久;客有利,我无利,则我之不存,客我利相当,则客久存,我则久利”。

    很多创业者在创业之前,大多数都在心里做过测算,我投资多少钱,多久要收回投资,菜品要如何定价,毛利率要多少等等。

    各位,我们做投资创业时不要总梦想着多久收回投资,价格不能都按照自己的设想和规划来的,这种定价策略是错的,定价不是对投资负责的,定价是对顾客负责的。最现实的是有人进门消费才行,价格定高了,客人消费了一次,就不来第二次了。

    我在多篇文章里说过,没有回头客的餐厅(除景区或特定区域)是必死无疑的。价格定高了就要及时调价,调价有两种方式:

    第1种:直接降价换菜单

    该改就改,整体价格都偏高,那只有重新换菜单,价格怎么调?不能盲目自己坐在家里改。

    一是,要收集竞争对手和周边餐厅的菜单,特别是那些生意好的餐厅菜单一定要拿来研究,光收集还不够,还得去吃,去看它们的盘形、份量、主配料的比例等。

    二是,认真核算自己餐厅菜品的单品成本。要是单品成本过高,那就要寻找原因,找不到原因或成本降不下来,可以考虑撤换该菜品。

    第2种: 原价不调,但增加小份品种

    这种方法针对是,当初定价高是因为自己份量大的原因的餐厅。

    经营者刚开始认为,自己份量大价格自然要高一点,认为顾客能接受,但是餐饮消费不是超级市场买东西,顾客能同时对比几个品牌的物品价格和份量,顾客进入你的餐厅,只能看到你的东西,拿到菜单,首先印在脑中的就是价格,价格高可能会导致顾客点菜时战战兢兢,直到你的菜上桌,顾客才知道,哦,原来份量这么多,怪不得贵。

    你认为这个时候顾客会理解你的定价、对你的餐厅有好感?不,有相当部分顾客还是不高兴,我就2、3个人,你的菜搞这么多份量干什么?我吃不完不就浪费了,凭什么让我为浪费买单,而且本来我想点5个菜的,可是因为你的价格和份量导致我只点了3个菜,我今天少品尝了2种美食,我不开心。

    这种情况,我们可以在保持大份原价的基础上,增加一部分畅销菜品的小份品种,以满足人数较少顾客的消费需求,这样价格自然就降下来了。

    3
    经营品种竞争对手多,自己并无明显优势

    这个怎么办?也简单,就是做到“人有我优”。

    现在的餐饮市场,产品同质化非常严重,再加上国人又非常喜欢跟风,一家餐厅很难有独一无二的菜品,大家都在卖同样的东西,顾客凭什么非得来你家买?这就需要做到“人有我优”。

    比如:大家都是做快餐的,两家店隔壁邻居,口味、价格、服务基本差不多,怎么办?研究他的产品,在他的产品基础上提高,他用差的米,我用好的米,他送紫菜汤,我就送紫菜蛋汤,他送一个咸菜,我就送一碟咸菜加青菜。他加米线要钱,我免费续加。只要你坚持长期这么做,你的生意做不过他,那可能是你运气太背了。

    4
    餐厅菜品口味一般,无特色

    这个无他法,换厨师,换什么厨师呢?首先这个厨师至少有2-3个拿手菜是其他餐厅所没有的,或比其他餐厅有明显口味优势的。最好能做到,大家一提到某个菜,第一想到的就是你家餐厅。

    很多餐厅经营者换厨师也很盲目,最多也就是试下菜就决定了,这是不对的,除了试菜,你还得去了解这个厨师的从业经历。了解什么经历呢?你要去了解这个厨师之前服务的餐厅生意怎样,他在其中是什么角色,他在那家餐厅负责的菜品顾客反馈如何?

    很多人会说,这个怎么了解或者说了解这个干什么?我觉得他的菜好吃就行了。各位,好吃是没有标准的,很多经营者都认为自己代表大众口味,这是错的,千人百味,点单率是最好的检验菜品口味的标准。他原来服务的餐厅如果生意都不好,不是因为位置或服务的问题,你请他来,生意一定就好?

    5
    餐厅服务不好

    有些人说,服务不好那就来培训培训,NO,不完全是这样。有些服务不好不是因为培训的问题,这样的话光靠培训是解决不了问题的,当然培训也是必不可少的,但这个培训必须是专业的。

    好的服务有四个要素,热情、友好、方便、周到。

    方便和周到是要靠培训的,一家服务好的餐厅应该有自己独特的餐饮服务流程,这个流程经过了无数次的优化调整,不是网上随便抄来就用的。服务流程是餐饮服务的灵魂,顾客的需求都会在服务流程里有体现。服务流程遗漏一项或次序错误,都有可能导致服务不周到。举个例子:

    关于餐饮上菜流程,很的餐厅培训都是菜端过来,先核单划单,再上菜,这个对吗?严格意义上说是不对的,为什么?

    菜没上顾客桌前只能核单,不能划单,因为菜没上顾客餐桌,还有无数种可能导致这个菜没法上桌,比如:不小心打到了,突然发现菜中有异物,突然发现菜品质量不对等等。菜没上桌,你却把单划掉,有可能就会为后面的上菜服务带来隐患。

    所以,对服务流程要请专业的管理人员来设计,并不断根据自身的实际情况,不断优化和调整,然后严格培训员工执行,这样方便和周到的服务就会产生。

    好的服务都体现在细节上,没有一定的从业经验是掌握不了这些细节的,所以这个培训必须是由经验丰富的人来进行,而不能是从网上抄来照本宣科式的进行培训。

    但是热情和友好是培训不出来的,要想服务热情和友好,首先老板的心态要放正,不要整天趾高气扬的,对员工没一张好脸,把员工当亲人朋友,真心的关心员工,做好员工的后勤工作,员工才有可能开心的去为顾客服务,你对员工不好,员工就对顾客不好。

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