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  • 这样唤醒老顾客,直接创收83万!

    时间: 2017-04-19 10:58:37 作者:饮食通餐饮软件


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    餐厅的老板,经常反复思考一个问题:如何让顾客二次消费,增加消费频次?


    唤醒营销,就是一个不错的延长顾客生命周期的方式!


    顾客与餐厅,是单纯的“临时性消费关系”,并没有契约捆绑,所以,顾客不上门是很正常的事情。


    但是,餐厅老板不能将这种“正常”常态化。


    1顾客流失的原因


    产品因素:味觉和视觉不够


    菜品不好吃或不稳定,菜色单一或不全,样式单调。


    服务因素:吃得不舒服


    餐厅体验差,服务态度差,服务效率低,收费不合理等。


    竞争者因素:敌人太强


    竞争者通过正当手段或不正当手段建立了某种竞争优势(如价格战),挖走或吸走顾客。


    顾客自身因素:“玻璃心”


    有些顾客对产品或服务期望太高,只要实际的消费体验稍一点点偏差,就会心理不平衡,产生不满情绪。


    2唤醒流失顾客必须了解的现状


    据不完全统计:


    每100个满意的顾客,会带来25个新顾客;而每收到一个顾客投诉,就意味着,还有20名有同感的顾客。


    获得一个新顾客的成本,是保持一个满意顾客成本的5倍。


    争取一个新顾客,比维护一个老顾客要多6-10倍的工作量。


    顾客水平提高2成,营业额将提升40%。


    市场调查显示:一个餐厅平均每年有 10%-30%顾客在流失。


    然而,很多餐厅目前还面临着诸多尴尬的问题:


    没有顾客联系方式、不知道常客是谁、不知道流失的顾客是谁。


    生意不好时,想做营销,不知道该对谁做。


    因为不知道老客流失,对销售收入和利润带来的直接影响。


    完全不为正在流失的顾客感到担忧,反而拼命招揽新顾客。


    我们来看一组对比数据:


    盈利:每周1次,每次100元。一年消费5000元,10年5万,利润5000。


    损失:5000个客户,一年流失5%,即250客户。平均每位客户销售收入为8000元,则收入损失200万元,利润损失20万元。


    看完后是不是发现你的损失如此触目惊心,唤醒流失顾客,势在必行!


    3如何唤醒“沉睡”顾客呢?


     唤醒对象和时间的确定


    ? 对于客流量不饱和或者排队现象不严重的门店,49天是对未到店顾客发起沉睡唤醒最好的时机;


    ? 对于排队现象严重,生意比较好的门店,可以把对未到店消费的顾客醒的时间推迟到70天未到店消费的顾客;


    ? 对于2次唤醒未响应并进入沉睡的顾客,转由人工唤醒。(注:根据商户会员活跃度的不同,唤醒顾客时间设置会有所区别。)


    ? 唤醒内容建议


    ? 首先要带着你的管理层把“沉睡”的会员过一遍。如果是认识的会员,可以通过电话的方式去关心一下对方(身体健康状况、工作是否顺利等等)通过聊天唤醒顾客对餐厅的记忆;


    ? 如果是不认识的会员,一般有两种情况:


    (1)来了一次并且注册了会员,但是体验感不好,再也不来了;


    (2)注册了会员,来了几次,但是没有什么太深的印象。


    对于这两种情况,可以采取发送电子红包的方式,吸引他们再次来店体验。


    “一道熟悉的招牌菜”既能体现真诚,又能唤醒共同的消费记忆。


    4唤醒顾客,直接创收83万


    ?某川菜连锁,人均消费70--80元


    符合唤醒条件的会员数21.2万人,人均使用40元的代金券唤醒,最终活动唤醒率15% 。该活动拉动营收:21.2万*15%*463=1472万。 唤醒后的会员能达到3次的平均消费次数,则后续的总营收还可增加:1472万*2=2944万,预计此活动最高可实现:1472+2944=4416万的营收增加。


    ? 某海鲜酒楼,人均消费150--200元


    向多天未到会员发送短信,每桌赠送一道128元雪菜汤小黄鱼。该菜品成本45元,共发券2692张,到店消费378人,直接创收829332元。


    5唤醒顾客注意事项


    ?已经沉睡的会员如果不采取任何的对策,这些顾客很有可能就会永久的失去;


    ? 通过沉睡会员唤醒活动回来的顾客转化成忠诚顾客的可能性非常高,然而这个转变过程不是自发的,而是需要“催化剂”;


    ? 企业后续再对这些已经被唤醒的会员做营销,可以将这些顾客最终转化成企业的忠诚顾客,提高会员的消费频次,为企业带来更高的利润。


    留住老顾客比开发新顾客的花费要少得多,而老顾客创造的利益却通常比新顾客还要高。


    因而,留住老顾客不仅可以降低企业成本,还可以增加企业利润。


    这么划算的事情,你做了吗?
     

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