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  • 有些餐饮门外汉,或许更懂得经营餐厅!

    时间: 2017-06-16 09:50:29 作者:饮食通餐饮软件



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    看到别人开餐厅生意很红火,自己也来开一家,这是很正常的事情。说得好听这是紧跟市场,难听就是盲目跟风了。一个不懂餐饮的人开餐厅,如何能规避风险,或者说让一落千丈的生意起死回生?下面的这个案例,也许可以给各位迷茫期的餐饮人一些启发。

    案例的主角A先生是一位在大型酒店的职业经理人,事情起因于他的亲戚开了一家酒楼,但是生意不好,希望他帮忙拯救一下。具体的记录如下:

    我在北京一家大型酒店从事职业经理人工作。某天,我接到一个家乡亲戚打来的急电,说他投资二百多万开了一家酒楼,刚开始生意火爆,不到半年时间急转下滑,到了门可罗雀的地步。他想转让出去,几次洽谈都无结果,情急之下想到我在酒店经营管理方面比较有经验,希望我能回去帮他扭转乾坤。

    诊断

    外行盲目开餐厅,3个月生意下滑

    经了解才知道,我这个亲戚看他一个朋友经营的酒楼异常火爆,每天丰厚的收入让他羡慕不已。所以,在这位朋友的支持和帮助下,不懂餐饮业的他也开了一家酒楼,名曰“鸭王大酒店”,地处南方一个地级市市中心地段,位于临街门面二楼,建筑面积有1600多平方米。整个城市属于新兴移民城市,餐饮业比较繁荣,是有一定消费能力的。

    酒楼旁有充足的停车位,酒楼内部装修豪华,菜品经营也有特色,专门经营鸭子,只是在北京烤鸭的基础上,加上鸭肉系列汤锅(可涮烫各种青菜),再加炒鸭架,一鸭三吃。刚开始生意极其火爆,可3个月以后,生意开始下滑,到了半年时,一天只有两三桌人。这到底是什么原因造成了生意的大滑坡呢?

    问题

    产品、管理到营销一片混乱

    制约餐饮企业发展的根本问题是,餐饮经营者不知道自己有问题,或不知道问题出现在哪里。通过10天的工作调查,我总结出了该酒楼失败的致命因素:

    (1)产品太单一

    作为一个装修高档的酒楼经营一个单一产品,产品线显然太单一。刚开始生意火爆,是因为北京烤鸭对南方人来说是一种新奇特色菜品,他们为尝鲜而去,可吃过两次便感觉毫无新意,还反映鸭肉太油腻。加上本市外地流动客源不多,本地消费者占了八成左右,客人逐渐不再光顾。

    除此之外,光吃鸭子无法满足商务、公务宴请、高端家宴、喜宴寿宴的需求,高端客户因此流失。

    (2)管理较混乱

    员工反映,在生意火爆期间,出品质量经常出现问题,遭到顾客投诉。大堂方面很混乱,包间服务也跟不上。虽然也有一些惩罚制度和管理条例,事实证明这些管理体系不完善。我把它归结为:流程混乱、层次不清、多头指挥、分工不明、职责不准、缺乏执行力、没有完善的监管系统。在生意清淡时,员工士气低落,人心惶惶,缺乏团队作战的士气。

    (3)文化缺内涵

    整个酒楼虽然装修豪华,却与经营特色没有必要联系,更没有体现出文化内涵和宾至如归的温馨。虽然也在墙上挂了一些吃鸭子的悠久历史,还有吃鸭子如何营养、如何滋补的图片文字介绍,但给人的感觉牵强附会,更没有集中突出企业的价值观、文化理念和经营宗旨,缺乏饮食文化的深层包装和独到内涵。

    (4)营销无计划

    这位亲戚深信“酒好不怕巷子深”的至理名言,没有任何营销计划,更没有专业的营销人员。只是单一地讲“来的都是客,你来我就接”,惟一的公关营销也是他自己请朋友来捧场。

    对策

    停业半个月,历时半年全面调整

    通过系统的市场调查,我找到了问题所在,又作了理性的SWOT分析(酒楼的优势、劣势、外部的机会和威胁)。我把整个调查情况、症结所在和分析结果跟亲戚做了详尽分析,并针对目前的问题提出酒楼整改的战略思路。

    与亲戚深度沟通后,他对我的市场调查、对问题的系统分析和战略思路给予充分的肯定和认同。他果断地把管理经营权授予给我,并让我出任总经理一职,并表示全力支持协助我。

    为了有充足的时间去打赢这场战争,我与亲戚协商停业半个月,并对外发布酒楼将由某著名成功餐饮管理机构重组管理,在获得筹备时间的同时,也避免造成负面影响。

    在具体的实施执行上,我采取了如下行动:

    定位:锁定目标客户群,调整菜品结构

    我们的顾客是谁?我们的使命是什么?我们追求的结果是什么?我们的计划是什么?根据酒楼目前的实际情况,我们锁定中高档客源商务宴请、公务宴请、家庭喜寿宴、团队餐目标客户群和高端散客。

    考虑到前期投入过多,我采取少花钱多办事的原则,尽量不进行大动作的内部改装。俗话说得好,卖钱不卖钱,门面要装点。我决定改换门庭。

    在菜系风格上,我决定保留烤鸭,砍掉汤锅,增加名典风味菜。北京烤鸭是天子脚下的特色菜品,我就与亲戚协商把酒楼名字更改为“天子菜坊”,其中也包含了我的一种经营理念“顾客就是天子”。

    团队:配备人力资源,完善科学管理

    我借鉴成功酒楼的管理模式,结合酒楼的状况拟定了一套全新的管理体系,除了有简单的惩罚外,更多的是增加了激励措施,建立并完善考核机制,尽可能地调动员工的工作积极性。要完成我们制定的目标,一个高效的团队不可缺少,它是执行的基础,是核心竞争力所在。为此,我重新招兵买马,打造精兵强将。

    为了把保留的烤鸭做得正宗,我高薪请到京城一家品牌烤鸭店的师傅。厨师方面,把原有的厨师全部换掉,因为他们只能做汤锅,无法适应精品菜的技术要求。通过一个烹饪大师的介绍和反复多次的试菜,我请到一个技术实力雄厚的厨师团队,但不实行包厨制,每个厨师人员薪资由公司支付。而服务员则全部保留,又重新招聘了一批,辅以严格的培训。

    我重新设计了合理的薪酬结构、考核机制和激励系统,让每个员工干得有劲,干得开心,干得有前途。为了形成团队凝聚力,我又专门请培训公司的团队训练师,对全体员工进行两天两夜全封闭式的团队培训。这次培训对员工震撼很大,让他们从散兵游勇,各自为政,转变为感到团队合力才是企业成功制胜的惟一法宝。

    文化:突出酒楼内涵,体现文化特色

    独具魅力的饮食文化,能给企业快速发展增强竞争力,而灿烂丰厚、内涵隽永的饮食文化将是酒楼长久生存的关键所在。文化需要不断地建设和演进。我们如何去演进和加以体现?

    由于整个经营场所在二楼,一楼临街门面并不太大,我把原来的招牌改换成仿古建筑的门头,这也与天子文化相匹配。而在二楼的顶部,我做了一个大型的滚动闪烁式霓红灯。

    夜幕降临时,灯火辉煌,“天子菜坊”的外部给人一种富丽堂皇,古典与时尚完美结合的美感。

    在大厅内部,我并没有过多地装饰,只是将原来的门窗、墙头、柱子的木线条由深红色改为金黄色,把灯饰更改为复古的异形花灯。在大厅门口开阔的贵宾处加做了一个高贵威严的龙椅,龙椅背后挂一副有正大光明字样的背景图。

    每个包间分别以天字开头,重新命名。如“天之骄子”、“天生我才”、“天道酬勤”等。室内加配一些古代的名君画像和勤政字画,在无形之中提升了文化内涵,并与主题相吻合。

    另外,我还专门到市里跑了多家专业餐具店,精心挑选并定制每一套餐具。主打餐具是镀金花边的强化高档白瓷,辅以各种流光溢彩、风格时尚和复古相结合的异形餐具,并让商家去原产地将餐具全部打上天子菜坊的标识。

    我又把原来的汤锅桌子全部换成中式餐桌,铺上金黄色的台布,配印有腾龙花纹的玻璃转盘,每把椅子上都喷上天子菜坊的标识。整个构思巧妙,精心装饰出来,一下子给人感觉焕然一新,大气十足,又充满温馨。

    我们的经营理念是“顾客就是天子”。宣扬天子文化,实际上就是强调以市场需求为基准,以顾客满意为核心的饮食文化。通过亲戚的关系,我请到当地文联主席,与他合作组织了天子文化艺术交流会。邀请了当地有名的书法家、画家和作家,把各种书法作品定期在酒楼举行展览。顾客参与者,可以享受优惠或赠券,小朋友参与者,则送文具一套。

    同时,我通过礼品公司定制了一批天子御笔。凡是到酒楼包间用餐者,皆免费赠送御笔一支,这些都大大提升了酒楼的形象和文化附加值。

    营销:促销出奇兵,广告开财路

    在当今注意力经济时代,不能引人注意就没有生意。不能长久引人注意就没有长久生意。在竞争激烈的餐饮业尤其如此。餐饮营销需要餐饮人通过创造、交换产品与价值去获取**的市场空间。广告媒介的推波助澜也尤为重要,可以取得事半功倍的效果。

    开业前三天,我们去了敬老院和孤儿园,给他们赠送了一批餐券和礼品。这一举动让酒楼在电视台以新的姿态出现。

    凭着自身内涵及优良的出品、优质的服务,天子酒楼在短短一个月时间里就有了些口碑,上座率一天高过一天,员工士气高涨,接待能力一天天增强。

    第二个月,我在本地发行量较大的报纸上,打出了一整版的广告。广告用皇宫做背景图,重重打上几个红色的大字:“真命天子你在哪里?”并告之顾客:凡持报纸前来消费者,八折酬宾。效果立竿见影,上座率一下到了五成。

    第三个月,我们在当地电视台做了一个成本极低、为期半月的字底滚动式广告,字幕上写着“真命天子在天子菜坊”,并告之顾客:凡与天子菜坊开业日期同月出生者,凭身份证用餐可以享受七折优惠。广告果然有效,上座率提升到百分之七十。

    奇迹出现在第四个月,我请专业的公司印制了五万份DM单发放,上面写着“本月八号天子从天而降”,凡是持宣传单消费者,酒楼返餐券五十元。

    后来,我又联系当地一家飞模广告公司,在飞行机上做了一张色彩鲜明的“天子号”喷绘,在城市中心地段低空飞翔,一时间引得万人观奇,在酒楼的门口搭建了大型的表演舞台,邀请了专业的表演乐队,以“天子盛事,万民同乐”为主题,举行了歌舞表演。

    酒楼里面生意火爆的场面让人兴奋,顾客排队候餐的场景从午餐开始,一直持续到晚上十二点钟才结束。

    成效:此后,整个酒楼的上座率平均保持在百分之九十左右,酒楼的一切走向正常。

    后记

    餐饮竞争激烈,有火爆经营的,也有血本无归的。常常有酒楼一夜间消失,老板不见了,换了东家。尽管餐饮职业经理人有丰富的经验和理论知识,但是他们只有策划建议权和管理执行权,更多的战略决策都是老板来确定。酒楼开业前的市场调研、定位策略、选址装饰、人力资源配备等,这些决定酒楼未来走向的战略决策前期已经由老板定好了,但老板的想法和理念要很好地落地,都需要经验丰富的职业经理人执行。善用人才,也是一个老板需要素质和能力。


    (文章来源于互联网,仅供参考,如果有侵犯版权敬请告知,我们将在24小时内删除。)



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