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  • 如何让消费者心甘情愿为你掏腰包

    时间: 2018-02-10 12:11:24 作者:饮食通餐饮软件


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    我们常说,好不好吃要消费者说了才算数,而消费者又是依靠什么来判断一个餐厅值不值得自己掏腰包呢?

    这其中有非常大的主观因素,而这种主观因素往往与其不同的消费心理有关,如果餐厅能掌握大部分消费者的心理因素,合理触及其消费痛点,很多情况下将会事半功倍。
     
    以自己为例,自己出去吃饭的时候,也会选择好的、优质的、性价比高的餐厅吃饭,那么当你进入商场以后,什么样的餐厅 能够让你心甘情愿的掏钱呢?
     
    毋庸置疑,肯定是排队人多的,一家店的排队人多,那么这家店的知名度就比较高,其次才是味道。那么作为商家来说,应该如何去揣摩消费者的心理,从而让消费者心甘情愿为你掏钱呢?
     
    请看以下十条:
     
    1
     
    越排队,越多人吃
     
    为什么现在越来越多餐厅被曝出请托制造“伪”人气?
     
    因为多数消费者都有从众心理,尤其是一些顾客对商场商家不是很熟悉的时候,他们越会选择排队较长的餐厅,来降低就餐风险(比如产品不突出)。他们会觉得,这么多人选择,一定不会太差。
     
    ①以优质产品打造品牌口碑,制造品牌效应,从根本上达到聚集消费者的作用。
     
    ②等位区制造热闹气氛,比如在等位放照片打印机、玩游戏、免费美甲、贴膜等等。既能缓解顾客等位时的焦躁,又能制造旺盛的人气。
     
    2
     
    “消除”选择综合症
     
    好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时,我们反而越是感到焦虑。当菜单选择项超过一定数量后,客人就会不知所措、感觉很纠结,当感到纠结时,他们通常就会选择之前吃过的菜品(不利于推广新品)。
     
    现在在肯德基或是麦当劳,不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长,因为肯德基提供的产品多了,无形当中给消费者增加了选择成本,也将直接影响到餐厅高峰期产出。
     
    要命的是,餐厅产品多了,消费者无法点到餐厅真正拿手的菜,会减少回头客。
     
    3
     
    利用消费者身体感知,提高翻台率
     
    一般来说,靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。
     
    消费者对环境要求比较高,整体的就餐体验满足他的就餐期望。
     
    4
     
    菜单上不出现金钱符号,提升人均客单价
     
    在心理学上,消费者会受到促发效应影响。
     
    促发效应是指,先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。
     
    如当你使用¥和$符号的时候,就会容易促发消费心中复杂的情绪,也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程,就会“悠着点”吃。
     
    解决办法:可在菜单上可以缩小¥、$符号和价格。
     
    5
     
    高明的数字游戏,击溃消费者心理的价格防线
     
    9.99元和10元,看起来区别只有一分钱,给人的感觉前者更亲民,会让消费者觉得产品的价格只有1位数,这是非常经典定价策略,所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。
     
    除了这个办法,很多餐厅会有一两个超值的菜,拉低你对价格敏感。
     
    如有3块钱的麻婆豆腐,当你看到这个产品,大部分心里会冒出:这么便宜的惊叹。这个低价产品,会让你放松对价格的心理防线,觉得这家餐厅整体价格不贵。
     
    6
     
    利用掏钱心痛效应,充值卡多卖3倍。
     
    人们在购买东西的时,会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。
     
    在相关的实验中,当人们购买高价物品时,与生理痛感有关的脑岛也出现反应,显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感,可能跟真实疼痛的十分类似。
     
    那么如何降低这种“掏钱心痛”?
     
    1、鼓励消费者使用信用卡
     
    用虚拟的信用卡替代金钱,来降低这种痛苦。比如,原来的活动是充值500元送100,改成刷信用卡充值500送100,效果会好很多。
     
    2、提高购买物品带来附加值,来提高购买物品的快感。
     
    顾客在买单时,服务台上有一个温馨的文案:为爱的人买单,是件幸福的事。顾客就觉得花了这些钱,我除了填饱肚子,还是爱表达的一种方式,顾客购买疼痛就会降低。
     
    7
     
    天气好卖充值卡,成功率更高
     
    心理学家发现,自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。
     
    比如,晴天时买股票,比雨天买股票的人,高三倍。人类在社交判断和决策,很容易受到触觉影响。人在舒适的环境里的时,更容易购买享受型产品。所以,下次天气好时,向你的顾客推充值卡试试,说不定,会卖的更好。
     
    8
     
    高手才用的音乐营销催眠术
     
    用音乐去渲染消费情绪,影响消费的行为和决策。
     
    根据心理学研究,在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多,因为这使他们觉得自己更富有。同时,不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。
     
    还有一个案例,英国的心理学发表研究:
     
    如果在酒庄里,播放是法国音乐的话,消费者会把聆听音乐的注意力放到相对应的产品上。结果,法国红酒的销售量会以前提高70%。
     
    除以上两点外,音乐还能提高翻台率。当播放舒缓轻松的音乐,消费者会在餐厅待得更久。当播放节奏稍微快的音乐,消费者在餐厅待得时间则会短很多。
     
    9
     
    锚定效应
     
    心理学上指的是人们在对某人某事做出判断时,易受印象或信息支配。
     
    比如,当你看到个产品3000元,你再去看999元的产品,你感觉很便宜很多。
     
    在购买房子和汽车当中,会大量出现这样的锚定效应场景。销售小姐会先让你看7500元/平的房子,再推荐5500元/平房子。这时候,你就会有一个基准锚定店,会产生一个对比:嗯,的确划算。
     
    10
     
    商品组合效应,顾客乖乖掏钱
     
    某明星写真电子49元,某明星写真纸质版125元,某明星写真电子版+纸质版125元。
     
    请问你会选择卖什么?
     
    当然,是第三种。一样的价格可以卖电子版和纸质版,其实,商家想卖的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入纸质版,是为了让你有一个对比,从而感觉前者更划算。
     
    这种方法肯德基和麦当劳用的比较多。
     
    比如:
     
    薯条8元,香辣鸡腿堡单点16.5元,套餐一起点只需要19元。
     
    你就会觉得,只要花2.5元就能吃一个薯条。


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