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  • 6年从89家店到只剩2家,到底做错了什么?

    时间: 2018-05-15 11:20:47 作者:饮食通餐饮软件


  • 编者按:

    2009年,毕业

    2012年,开始创业

    2015年,89家店

    2017年,2家店

    2018年,...

    这是一位餐饮老板的经营状况,6年从89家店到只剩2家,他想不明白自己到底做错了什么,于是给阮志勇老师写了一封信,勇哥为他做出了解答。也希望在经营中有同样困惑的你,有所收获。

    勇哥:

    我是09年毕业,是四川***地区普通家庭山里的孩子。

    我清楚地知道,除了去更发达的地区发愤图强,没有任何其他的机会,毕业后跟着3个好哥们南下创业。

    人在他乡,生存是第一位的。

    我们去餐馆洗过碗、送过快递、做过装修...

    第一个月净赚15万,感觉赚钱简直太容易了

    3年后,我们发现干餐饮好像挺赚钱而且投资不太高,哥们4个凑了几万块钱,打过工的那家快递公司的老板也参了个股,就用8万块钱开出了一个小小的烤鱼店。



    开业后,忽然觉得赚钱简直太容易了。

    我记得第一个月就做了47万8千多,净赚了15万!

    15万,那可是我们老家全家上下7-8年的收入,我们一个月就赚到了。

    持续开店,日流水6万,开到89家店

    我们一致决定,把赚来的钱除了保留基本的开销,其他全部用来继续开店。

    只要有不错的商铺,我们就去开店,店面面积从刚开始的80平,到最大开了个480平米的店。

    我们觉得自己简直太厉害了,最大的店最高一天尽然做了6万多。

    慢慢地店一多,我们几个就管不过来了,就找了一些培训公司、咨询公司,也挖了很多麦当劳肯德基的管理人员。

    2012年到2015年,我们有了4家直营店,还做了85家加盟店。



    营业额严重下滑,产品没有吸引力了

    不知道怎么回事儿,2016年,市场好像突然变了,大家都在做烤鱼,有时候一条街会有3家卖烤鱼的。

    我们的店营业额下滑得厉害,加盟店里大多数也是从我们这里进了一批料包后,自己在当地找厂商做了口味差不多但成本低好多的。

    我们请的咨询公司说,是我们的产品没有吸引力了。

    说实话,我们可能是刚开始太顺利了,根本没有把产品放在眼里,我们用来打天下的烤鱼配方,不过是去重庆当地找一个师傅买的而已,之后也一直没有在产品上再继续投入,就由一个哥们负责去四川重点解决这件事情。

    哥们去了三天后就打电话回来说,四川已经没有什么人吃烤鱼了,都开始流行美蛙鱼头了。



    我们也跟去考察,还去上海看了美蛙鱼头的网红店,回来一合计,把烤鱼店改成了美蛙鱼头。

    有些店的营业额回来了,有些店却怎么都回不来,后来亏损的也就慢慢地关了。

    没人再来加盟,直营店也只剩下2家

    现在我们的加盟业务也没人来加盟了,直营店最后只剩下了2家。

    我们很迷茫,到底应该往哪个方向去?

    这些年,我们也一直在外面学习,哪里有什么大会,哪里有什么培训,我们都参加了不少。

    一直在看你的文章和知乎专栏,也会经常把觉得对自己有帮助的文章收藏。

    我觉得你是个可以值得信赖的人,所以想请问一下:

    我们这几年究竟做错了什么?

    未来到底还有没有机会?

    细说往事

     

    细说往事:

    我对完全不懂的东西不会碰,比如炒股。

    几年前的某一天,我忽然发现隔壁邻居上了电视,正分享着自己如股神般的炒股逻辑。

    阅读还是有好处的,至少能知道股神巴菲特从来不“炒”股,只是投资那些价值被低估的股票。

    逻辑很简单,短期炒股的收益,小于需要支付的手续费。

    后来的事想必你也猜到,几年后那一大群“股神”也都再没有什么声音了。

    那几年的“股神”数量,堪比现在的房产中介和广场舞大妈。

    或者也许,他们本就是同一群人。

    刚开始那几年你们生意好,本质上就跟那一轮牛市一样。

    团队真正厉害,生意才能不随趋势起伏

    牛的不是人,是“势”。

    有个数据可能很多人不知道,那几年中国最多有过10万+的烤鱼店。

    绝大多数的人,在市场好的时候都不错,市场一旦下滑,往往会把以前赚到的都还回去。



    有个词叫“反脆弱”,就是说在面对困难、挫折、打击的时候,能够迅速进行自我调整、继续前行。

    用现在流行的话说:

    逆流而行、掉个头就是顺流。

    当市场不好的时候,还能赚钱的才是真正的厉害。

    只有让自己团队的牛,不再受到“势”的影响,才有可能延续这一段风光。

    加盟商把钱放桌子上了,你就很难再拒绝了

    加盟这个事儿吧,其实特考验人性。

    只要有些生意的店,总有几个满怀诚意地托着热乎乎的银子想求翻牌求加盟的。

    很多人其实内心都知道,如果自己的店不赚钱,加盟店要赚钱的概率会低于出门左转买彩票。

    虽然你们刚开始是在赚钱的时候开放加盟,可后来自己店业绩下滑,当面对虽然选址有问题、但已经把真金白银放在桌上的加盟商,说不,需要巨大的智慧和勇气。



    智慧和勇气人人都有,但巨大到能够抵抗金钱的,却很少。

    培训公司非常有必要请,但要有甄别力

    培训公司、咨询公司应不应该请?

    应该。

    但需要自己有选择力,他们是一包药卖一百年,还是不断与时俱进、保持更新?

    培训、咨询都属于B2B行业,B2B行业,都是价值驱动而非销售驱动的公司。

    找到顾客不选别人而选你的理由

    逻辑上只要服务对用户真正有价值,并且不是提价太高,老顾客流失率会很低,而且老顾客还会不断地转介绍新顾客。

    有个很简单亲测有效的筛选方法是:

    如果你是通过朋友转介绍,可以追问一下给对方具体带来哪些成长和帮助;

    如果你是通过电话销售而了解,可以先在身边朋友这里打听下有哪几家不再合作了,原因是什么。

    你们刚开始做烤鱼,品类市场是极大的增量,对于没有吃过烤鱼的顾客而言,就是市场供需关系中稀缺的价值。

    之后很多的竞争者加入,那么价值就改变了。

    既要面对市场的同质化竞争,又要面对消费者不断升级的需求。

    顾客不选别人而选你们的理由是什么呢?

    如果没有,那就挺糟糕的。



    顾客如果没有选择你们的理由,经过了也只是偶尔看一眼而已,完全没有进来的动力。

    相同的、近似的烤鱼店,有没有提供与众不同,最主要是其他店很难无法跟进的价值?

    这种其实很常见,一排街铺、乃至商场里的一层餐饮楼层就像一个连通器,每多开一家,原来的每家都会被分流。

    看你的信,在我脑海里就像快进了一部TVB的剧集。

    成功属于最后坚持下来的人

    你们的创业故事,就是很多人、甚至于这个行业近5年很多餐饮创业者的缩影。

    低效、重复的竞争,所有人都输了。

    即使全中国的烤鱼店只剩下1万家,也是一个巨大的体量。

    当其他的商家赚不到钱,就会退出转向追逐另一个品类机会。

    这个蛋糕就留给了坚持下来的人。

    来信中似乎也能够看到你们在顾客体验、团队打造、组织文化方面的投入,但另外有几点值得提醒:

    1、水即使烧到99度,也泡不了茶,动作如果没做透、没能够打到消费者心里面,就是零;

    2、力往一处使,方向很重要,企业的资源任何时候都是有限的,需要减少多余动作,建立与众不同的认知,也许这就是很多人说的品牌。

    对于策划公司、广告公司来说,品牌是自上而下可以设计的。

    经营者则需要特别要提醒自己:

    品牌,是一种资产形式,是需要长期投入、长期培育、长期积累的。

    消费者是否长期地支持,取决于经营者为品牌的资产积累了什么?以及积累到什么样的程度?



    创业没有对错,绝大多数都需要经历九九八十一难

    你问“我们这几年究竟做错了什么?”

    关于创业经历的阶段,也许根本也没什么对和错。

    或者说,绝大多数都是创业的必经之路,必须踢过炼丹炉,必须三打白骨精,必须跨过火焰山,必须真假美猴王,必须九九八十一难...

    最后,只是看这些经历,有没有真正转化为向前的养分与动力,还是遇到了挫折扛不过去钻了牛角尖。

    你自己的反思与复盘,比任何人的建议更有价值。

    餐饮创业,从单店活下来到多店连锁经营:

    第一阶段拼的是产品和体验;

    随着竞争环境加剧,就要看打造品牌的功力;

    再上了规模,会跨区经营各个不同的市场,终极比拼的是组织和文化。

    每一个阶段的天花板,就是创始人的学习能力与价值观。

    餐饮业真的不复杂,却时刻在考验人性

    未来到底还有没有机会?

    每个人身边总会有那么几个在过去可能不太引人注意的餐饮创业者,都是低着头默默地做事儿,从不扎堆参加这个会那个会。

    这几年云卷云舒过后,他们可能已经慢慢地显现出了未来成长的潜力。

    创业就像一个人成熟的过程,年轻时会羡慕那些外表看起来我很牛叉我怕谁的人。

    慢慢成熟后,才会从心里领悟到:

    内心平静,才是宝贵的财富,真正的力量。

    餐饮业真的不复杂,却时刻在考验人性。

    做对的、对消费者有独特价值的事情。

    积累内心的力量,一路坚持下去,把小事情一件一件做好,一切都会自然而来。

    我身边有很多这样的餐饮创业者,我相信很多人都可以做到。

    坚持下去,我们每个人都比自己想象的更强大。

    (文章来源于互联网,仅供参考,如果有侵犯版权敬请告知,我们将在24小时内删除。)

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